営業は、時間との戦いです。

できる営業は、時間を使うことがうまいと言います。
より効率的に営業先に回れる様にするためです。




ボクも、その為に色々と試行錯誤をしました。
その中で、自分自身の業務を効率的に、機能的にする為に、
色々な試行錯誤を行いました。


色々と、フレームワークを試しましたが、
自分にとっては、このフレームワークが合っていた様に、思います。




ボクが使っているフレームワークは、
重要度×緊急度のマトリックスです。

このマトリックスを使って、自分がするべき業務を可視化します。
そうすると、自分自身の優先順位を決める事ができます。

そして、可視化する事ができるようになります。




何が重要かわからなくなってしまうと、
自分自身が今どの業務を行なうべきなのかが、わからなくなってしまいます。

自分自身の立ち位置を知ることができて、
今、自分自身が一番行なうべき仕事を知る事ができます。




時間は、有限です。




重要度と緊急度をマトリックスにして、
セールスで成績を残せるようにしたいですね。


その日の自分を振り返って、いかにマトリックスがうまく機能していたかを見て、
TOTEモデルに当てはめてみるとおもしろいかもしれませんね。

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営業でも、研究職でもそうですが、
何かの目的を達成するときに使われる有名なフレームワークに、PDCAサイクルがあります。

そのフレームワークと似ていると言えるのが、TOTEモデルと呼ばれるテクニックです。
このPDCAサイクルと似ているのですが、TOTEモデルの方が、簡単な様な気がします。




PDCAサイクルとは、P（Plan）D（Do）C（Check）A（Action）というサイクルです。

『プランを練って、やってみて、効果測定をして、修正をする』という手順を取っています。
ボクも営業の時に、使っているテクニックなのですが、NLPを知ってからは、
PDCAサイクルの代わりに、TOTEモデルを使ってみると、その使い方はとても簡単です。


T（Test）＋O（Operation）＋T（Test）＋E（Exit）という流れを持っています。



ボクが、TOTEモデルを気に入った一つの理由に、
「物事には、失敗は存在しない、フィードバックが存在するのみ」
という考え方がある事です。


さらに、考え方がこちらの方が単純だったから。




PDCAサイクルというフレームワークを使うのであれば、
TOTEモデルというフレームワークを使う事が、最適かもしれません。


TOTEモデルを使うと、結果は変わってきますよ。



営業は、常にTOTEモデルかPDCAサイクルを繰り返して、
自分にとって、一番最適な営業の手法を発見したいと思います。

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２０１０年がはじまりましたね。

仕事ペースにもようやく乗れてきました・・・。


新年になると、不思議ですが、何か新しいことを始めたくなってしまいます。
実際に、新年になると資格試験の申し込みが増えるみたいです。


誰もが、新年になると、新鮮な気持ちになるんですよね。
新たな一生のはじまりのような気分になるのでしょうか。


ボクも、とても新鮮な気持ちになったので、いくつかの目標を考えました。
プライベートもそうですが、今年は仕事をもっともっと充実させたいと思っています！

仕事って、知れば知るほど面白くなります。
盲点が、どんどんなくなっていく事が分かってきます。


という事で、考えました！


まずは、営業でいかにして、成果を出すという事。


この「成果を出す事」を考える時には、この手法を使います。


「SMARTの法則」！！



「SMARTの法則」というのは、目標を設定するときに、
とても使えるテクニックの一つで、僕自身も頻繁に使っています。

「SMARTの法則」は、それぞれの頭文字を取って、
目標を達成するときに、大切な概念を表しています。

（それぞれは、頭文字を取っています）
S・・・具体的
M・・・測定可能
A・・・達成可能
R・・・現実的
T・・・期限が明確

このようにして、アウトカムを決定します。


例えば・・・
「半年後の６月までに、成約件数を３０件にする」
「３０件であるので、ひと月に５件の成約を取得する」

といった具合になります。


最初は、面倒に感じるかもしれませんが、
この「SMARTの法則」は、使っていれば使っているほど、
これほど、使い易いものはないという事に気付きます。

NLPセミナーの中でも、何回も出てきて、
何回も自分自身の目標を明確にしてきました。


「SMARTの法則」を知ると、自分の目標を可視化する事ができますね。

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社会人になりたてで、まだまだ営業のコツがつかめない部下がいると、
何とかして、営業の醍醐味を知って欲しい、と思ってしまいます。

営業は、慣れてくると、これ程楽しい事はないんですけどね。



仕事な訳ですから、パフォーマンスを意識する必要があります。
もちろん、嫌なお客もいますから、その人たちに対しても、
営業をかけて、パフォーマンスを上げないといけないんです。



営業の成績を上げる為に、部下に「自分の行動記録を録る事」を薦めました。
なぜなら、営業で成績を発揮するには、普段の生活習慣が大事であると思うからです。

普段の生活習慣が疎かになっている人は、
成績を発揮する事もできません。


仕事をしている時以外の習慣が、その人を作る訳ですから、
生活習慣を改善する事が大切だと言えます。


「普段の生活→仕事」というルーティンが完成すると、
仕事に入る時に、自然とやる気が漲ってくる事となります。

そうすると、やる気を出す事が普通になって、
やる気を出さない事の方が難しくなります。

やる気は起こすものではなくて、自然と起きるようにするもの
なんですね。



サークル・オブ・エクセレンスやアンカリングなどなど・・・
本来であれば意図的にワークをする事によって、習慣化される事が
自然の行動の中で、できるようになってくると、思います。

その要が、普段の生活習慣に注意する事です。

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営業で失敗する人に共通している事があります。
その事とは、「生活習慣」が疎かになっている事。

生活習慣がおろそかになっていると、
仕事にも、大きな影響力を持つ事は、間違いありません。

なぜなら、人間は「習慣の生き物」だからです。

この普段の習慣が疎かになっていると、
仕事にもその習慣が及ぶことになります。

そうすると、自分が本来持っているポテンシャルを発揮する事は難しくなります。



僕は、仲良くなった後輩には、この様な事を教えています。
その事とは、「自分の行動の記録を取る事」

そうする事によって、自分の行動を可視化する事ができます。

すると、自分の行動がいかに無駄な動きが多かったかを知る事ができます。


そうすると、自分の改善点を可視化する事が出来て、
自分のアウトカムに照らし合わせて、改善を促すことができます。


これだけをすると、生活改善につながって、
それから仕事での行動の改善にもつながる事は、間違いないです。

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初めての営業で、緊張をしてしまい、
中々成果を上げることが出来ない事があるかもしれません。

しかし、そんな時にも、とても使えるテクニックがあります。
それは、「傾聴力」です。

傾聴力とは、まさに相手の話を聞くことですが、
この単純な事に気付いていない人が多いんですよね。

この基本的な事を忠実にこなすことによって、
それだけで成果は全く変わってきます。

そして、何となく行っている事がさらに明確になることによって、
自分の成長が加速的になる事も間違いありません。

この「傾聴力」は、仕事だけではなくて、
プライベートでも使えるテクニックです。

だから、「傾聴力」を使って、相手とのラポールを構築して、
営業で成績を、プライベートを円滑にする事ができると思います。


「話を聞く」という事だけでしたら、とても簡単な事ですから、
まず一番に気をつけるべき点だと思います。

人に話を聞いてもらうと嬉しいですから、
同じように自分も相手の話を聞いてあげると、相手はとても喜びます。

傾聴は、意識していると段々とうまくなっていきます。

「傾聴力」でした。

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僕は、今では営業をしているのですが、
営業をしている時には、ラポールの構築が大切です。

これは、僕の先輩から教えてくださった考え方ですが、
営業は、営業をする前に、既に８割は終了している、という考え方です。

この言葉の意味ですが、営業先の相手の仲をよりよくする為には、
相手の事を事前に調べておくことが大切ということ。

だから、それが出来ているだけで、営業の成績がだいぶ変わってきます。
事前に相手の業種や業界内の立ち位置などをの下調べをしておきます。

すると、スムーズにラポールを構築する事が出来て、
商談をスムーズに進めることができるようになります。

僕が感じるところだと、８割とは言わずに、
９割9分終わっていると言ってもいいかもしれません。

それだけ、事前の調査はラポールを構築する上で、
とても大事な事と言っても過言ではありません。

事前に相手の事を調べていて、話題を振ることができれば、
相手にとってこれだけ嬉しい事はありません。

また、NLPの話になりますが、
自己重要感を満たすことができるようになるのです。


こういった小さなことの積み重ねが信頼関係を構築する事に繋がるんですね。

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僕が会社に入社したての時は、すごい葛藤があった。

入社して、1年目は本当に良くわかないまま時間が過ぎていきます。
それは、誰でも一緒なのかな、と思います。

今までの学生の生ぬるい環境から、
大海原に出るようなものですから、そりゃそうですよね。

特に、うちの会社は、営業成績を出すことをとても重視しますから、
なおさらです。

逆に、最初のうちにきつい会社に入っていてよかったと思います。
とにかく「スピードが命」の会社なんです。



でも２年目ぐらいからは、段々と慣れてきます。
その理由の一つが、ミラーニューロンにあります。

人間の脳には、ミラーニューロンというものが備わっていて、
自分の周りにいる人の真似をする、と言われています。

脳は、周りの人の行動が、あたかも自分が行っているように感じてしまうのです。

だから、良く言われるのは、自分の極親しい人の年収を知ると、
自分の年収がわかってくる、というものです。

人間のミラーニューロンが反応して、
周りの人との関係性を知ることができるのです。

だから、もしも自分でアウトカムに到達したいと思ったら、
ミラーニューロンの考え方に沿って、
自分がなりたいと思っている人のそばに行くことがいいかもしれません。

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僕が営業をしている時に、気をつけていることは、
フックを作ることです。

相手に何か気になる点を示すのです。
その一つの例として、
お客さまに対して、「自社の製品が売れない理由」を挙げます。

そうすると「何でそんな事を言うのか」と、お客様は気になるのです。

「確かに、お客さまには適さない点があるかと思いますね。」

などと言うと、お客さまはその理由を知りたくなります。

僕は、大学時代に電話回線の個人営業をしていたのですが、
その時は「大変お安くなるプランをご存知ですか？」と言って、
「どんなの？」とお客さまが思うような事を言っていました。

これも、フックですね。

何と言っても、お客さまと会話ができないと営業をかける事もできませんから、
とにかくまずは、お客さまと会話ができる状態を作る。

それから、ラポールを構築できるような状態になる。

そんな事が、とても大事であると思います。

まずは、お客さまと会話をする事から始めないとだめですよね・・・。

それが難しいところでが・・・。
話が出来てしまえば、こちらのもので、
NLPのテクニックを使って、成約を得る事が出来ます。

まずは、コミュニケーションをするきっかけを作って、
それから相手とのラポールを構築する。

これが、営業の基本であると、僕は思います。

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法人営業をするときには、アセスメントをする必要があります。
自分の商品の強みや顧客が求めている事を知るのです。

僕も法人向けの営業をしているのですが、
法人営業をしていると、自分のことがわからなくなってきます。

つまり、押し売りをしてしまい、後ろめたさを感じてしまうのです。
お客に無理やり商品を売っている気がしてしまうのです。

だから、人によっては罪悪感を感じてしまい、
職をすぐに変えることとなってしまうでしょう。

高度経済成長期の時は、特に売る努力をすることなく、
商品を売る事ができました。

しかし、市場が飽和状態の今では、無理やりに売る事ができません。

だから、顧客に商品を買うメリットを示す事が重要です。
そうすると、顧客は自分から買う意思を見せてくれます。

そして、罪悪感を感じずに、営業ができますし、
無理やりに売る努力をする必要もなくなります。

最後になりますが、法人営業をする時に気をつけることは、

・顧客のメリットは何か？
・自社の強みは？

などです。

自社と顧客の分析をする事によって、
商品を売る事が容易になります。

こういった戦略を少しでも考える事は、ものを売るときに、
とてもプラスに働きます。

お試しください。

ちなみに、顧客の視点を知るときは、
NLPのポジション・チェンジがおすすめですよ。

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